暗访68家培训机构,总结寒假招生六个最佳方案(内附实操案例)

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  • 来源:淮南师范学院教务处_中央司法警官学院教务处_大连大学教务处海洋
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标题:暗访68家培训机构,总结寒假招生六个最佳方案(内附实操案例)

今年寒假放假时间为:2019年1月26日(星期六)至2月24日(星期日),掐指一算,距离寒假也只有一个多月了。寒假是一个漫长的假期,也是教育培训行业的招生旺季,校长们需要做好充分准备,那么如何把握寒假招生的绝佳时机呢?

近日,小编实地探访了包括新东方、好未来、海风等68家教培机构,总结了寒假招生的经典方案。

下面就给大家详细介绍寒假前以及寒假招生计划,另附朋友圈营销策略。

寒假前招生计划

一、常规发单

派发时机: 寒假前一个月。

派单方式: 每周派发两次,时间分别是周二下午,周四下午,时间根据派发对象的放学时间为准。

派发对象: 小学生到高中学生学生家长,根据培训机构的培训对象而定。

派发地点: 学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。

具体办法:

1、提前半小时到达派发现场,和等待孩子放学的家长进行攀谈、沟通,尽可能拿到多而准确的回执信息。比如:可发放宣传单,赠送小礼品(广告扇、笔)给学生,尽可能取得家长的联系电话、有意向的科目、希望我们寒假开设的科目等等。

2、跟单工作最晚要在周六上午 12:00 之前完成。(尽可能知道学校的放假时间,在放假的前一周有效的宣传)。

二、社区活动

搭建咨询台,吸引家长前来主动咨询。人数:3-5 人。

2人留咨询台接待家长咨询,另外 3 人分头进行有针对性的派发。

派发时间为周三、周五、下午 15:30—18:30 最佳。

社区备选:(以学校为中心向周围的小区辐射)

三、其他渠道:异业合作招生

1、提供免费优惠券: 与超市、文具店、儿童摄影、儿童乐园等进行合作,家长只需要在这些地点消费到一定数额,便可以获赠培训机构的礼品、体验课或代金券。

2、共享广告位: 利用双方已经拥有的市场宣传途径、优势,同时提升双方的品牌曝光机会,原来只有曝光一次的机会,互换后,可以分别曝光多次。

3、共办活动: 双方共同举办一场较大型的活动,例如一些文化课辅导机构和本地的一家舞蹈培训学校、一家幼儿园共同举办了中秋活动,共同出资、选送节目、邀约家长参加。

4、会员信息共享: 很多机构也已经建立了自己学员或家长的会员制度,那么这个会员制度也可以和其他机构、商家打通,互通双方的客户信息。

5、利用公信力提高曝光度: 培训机构可以与当地报社、电视台等媒体单位进行合作,免费为这些机构员工的子女进行培训,或赠送大额优惠券作为机构的内部福利,而请他们为学校的某项活动进行采访报道,从而起到宣传学校的作用,提高曝光度。

四、宣传重点

1、很多培训学校设计的彩页,往往都想着面面俱到,任何时候都可以派上用场,其实这样往往适得其反,密密麻麻的单页发到家长手中,家长很难有耐心看完,宣传单页要简单明了,一目了然。

2、彩页设计要遵循以下几个要点:色彩明快、内容简洁、有针对的区分制作、重点部分一定要醒目。

3、文字方面要要突出教材的权威性和新颖性,比如一些常规教育和英语培训机构都会寒假前在当地的报纸刊登广告。

4、老师的受教育层次与专业水平(在以往的接待中,发现家长很注重任课老师的学历、教学经验等),所以在寒假招生旺季来临前做好充足的师资力量。

寒假招生计划

年前一个月的重中之重就是展开宣传攻势。

主要做法如下:

一、摸清招生地的各个方面的情况

1、招生地的目标校的详细地址、毕业生的人数、往年升率等,做招生参考。

2、找到目标校的切入点,找到适合做外联的负责人,进行有效公关,为以后的招生工作提供方便。

3、熟悉当地的地理、交通、人文、风俗、经济等情况,以便于招生咨询时和家长及生很好的沟通。

4、熟悉自己学校专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生和家长面前要注意显示我们对学校各专业非常了解。

5、熟悉招生的市场。市场怎样细分;竞争学校有哪些;市场的容量如何;目标学员和学生的地理分布;招生市场的短期发展趋势等情况。分析的越具体,对我们的招生工作就越有利。

6、通过各种渠道与当地的教育委员会、招生办、工商、市建等建立良好的关系,以便与以后开展工作的顺利,并及时的汇报给学校,学校会根据各地的实际情况来进行安排及引导。

二、制定出每天的工作安排和计划

主要包括每天的工作日程、工作所要达到的目的、工作的进展与遗留等情况。

各项工作要力争做在前面,早计划、早行动及时向学校汇报,以便于学校能保证区域内的工作步调一致,协调统一。

招生人员在招生过程中要切合实际情况,创造性地开展工作,针对不同的目标要制定出不同的宣传方法,及时总结并找到开展工作的切入点。

三、掌握当地目标学校学生的集体活动

包括:中考、高考、看考场、体检、填报志愿、公布成绩、咨询会等集会的时间。合理的制定出宣传或讲座安排。

四、要准备好各项招生工具和资料

如:简章、报纸、条幅、宣传册、报名表、海报、笔记本电脑、PPT 课件等、并根据地区情况,可以切合实际的做一些自己的宣传资料。

五、选择好的招生办事处

1、首先要注意招生办事处设在有知名度的地方,以便学生好找。

2、其次注意人口流量比较大、交通方便、离目标学校比较近或学校集中地区。

3、最后要把办公室布置地象一个公众场合,井然有序、宽敞明亮、干净整洁,让学生和家长一进门就有亲切的感觉。

六、做好前期宣传

以正当理由进入学校,争取直接面对学生宣传,注意要适度,不要引起反感。密切注意重点目标学生,做其思想工作,引导报名。还要注意学生的从众心理,尽量把这部分学生关系维系好,保持经常联系,以便带动其他同学报名。

七、搜集目标学生名单

其实搜集名单的方式有很多种,要根据学校的社会关系或实际情况进行搜集:

1、由办活动中搜集 (例如:特色展、拜年活动、招生活动....等)

2、市场街头问卷调查

3、由学生家长介绍

4、专业渠道收集、购买

八、准备迎接旺季到来

所有的工作准备就绪,再做一下最后的检查,看看有没有工作遗漏,有的话及时进行补救,然后就是做好思想准备,用必胜的信念迎接我们的招生旺季。

附寒假班招生方案

方案一:课程曝光

如何做寒假课程的曝光,我的建议就是拆成4到5节的小课包,主要是针对老家长。

价格方面的话,不一定要非常低,而是要让老用户知道你的寒假课贵贵贵,后来就要让他觉得值值值。(方法见方案5)价格可以和常规课一致,或者常规课的九折八折都行。(注意:这里不是 低价课 !!)

同时,要突出课程的内容和价值,素质类就是课程内容,k12类就是名师、集训课等等。

活动二:提升满意度的活动,寻找种子用户

活动主题:

针对 K12 ,可以是考前串讲知识公开课,甚至是家长会。注意家长会一定不是挑不满意的家长,而是满意度最高的家长去开家长会,分析孩子最近的进步,成绩的提高,学习习惯的变化等等,目的是寻找种子客户;

针对 素质类, 马上到年底了,像美术类就可以给孩子做个成长记录,把他全年的作品拿出来做一下点评,音乐类的也可以;主要目的是从专业的角度告诉家长,这一年孩子学到了什么?在专业性上提高到了哪一步?未来可以学到什么?

或者做一个【感恩的心】的活动,站在感恩孩子的角度,夸一下孩子这一年的变化,拍下孩子成长的瞬间,去提高家长的满意度。

方案三:圣诞节活动

圣诞节活动主要的活动目的是提升家长满意度和品牌活跃度(分享量)。

举2个例子,1个是 期末考期末考宝典 ,海报扫码之后可以领取,利用考试前家长焦虑的心理;

一个是圣诞节的礼物,场景:

从17号到23号,把圣诞树放到校区做一个简单的装饰,前台老师在孩子来上课的时候就告诉他,可以随便挑个礼物(幸运盒子、红包都可以),但是挑礼物的这一瞬间我要定格下,给你拍张照片;拍完照之后把老师的二维码或者公众号的二维码贴上去,分享到朋友圈就可以拆红包了。

目的就是让周围的都知道你,提升下品牌知名度,可以看到,近期的DADA、火花思维都很活跃,是为什么?

就是为了造势,为了品宣,让品牌频繁出现在家长的视野里,提升知名度。

同时,可以去看看DaDa和vipkid的公众号,足足有7处都设置了类似【推荐有礼】的入口,就是利用转介绍。

所以,想通过转介绍的方式的,回去先看自己的公众号设置的对不对。

方案四:寒假班的转介绍

这个活动的主题是: 史无前例,2019年免费上课! 也就是把寒假班送出去。

送给谁?送给你前面挑到的满意度很高的老家长。

如何做?就是老用户帮你分享海报送,邀请朋友一起来上门试听送,如果成功报名再送。

注意一点,赠课的这个行为一定是要选择满意度高的用户,另外,一定要按照效果付费,也就是不需要先买什么东西,用户先付出什么东西,再进行赠送,就是打广告。

(即使最后200个老家长都在这里免费学了,没有人报名,也是另一种把知名度做上去的方法。)

最后,行业不一样,选择赠送的“诱饵”也不一样,这里说的诱饵是课程,当然你们可以从满意度高的用户那里调研什么样的诱饵才最合适。

方案五:寒假班招生老带新

适合时间 :1月1号-3号,或者双12也行;

目的是 :老带新

活动主题 :三人行,团长免单

前期满意度调查的好,相当于就是已经有了种子用户,也就是团报三人团的老团长已经确认了。这个时候就可以进行拼寒假课程,所以我前面说寒假课不怕贵贵贵,因为这个时候他才会觉得值值值。

这个活动要注意,只针对老会员,他来开团做团长,等到组团成功之后,就把钱退给他,免费学。

所以,之前在说设计价格的时候,为什么4到5的小课包,价格最好不要超过999元,价格门槛低一些,就是这个原因。

方案六:品牌曝光

可以做一个“谁的寒假作业多”的活动,学生只要分享照片、寒假作业堆,加上二维码,就可以给他一个幸运盒子(内容自己定,比如积分、课程、红包等),是品牌曝光。

附:朋友圈招生的秘籍

1、微信朋友圈定位

当你决定利用微信朋友圈去招生时,就要做好放弃私人空间的准备,把它看作是你的鱼塘,转介绍的窗口,学校文化、课程、特色的传播渠道,你宣传的工具。

在设置个人资料时,名字、头像都要真实具体,用学校或者个人的名字或头像。个性签名和朋友圈内容永远要与招生有关。

建议培训机构最好注册一个专门用于招生的个人微信号,这样便于统一管理,保持帐号的稳定性,不至于因为招生人员的变动而造成客源的流失。

然后,想法赋予微信号以生命力,首先要着力打造独具个人特色的朋友圈,平时注意更新动态,发送一些相关的文化、教育、课程等信息。 把朋友圈当成一个“鱼塘”看待,“鱼饵”就是你的输出价值,“鱼”就是里边的好友,这些有可能是潜在的生源。

具体到个人信息的设置,也有一定的讲究。

微信头像,建议用培训机构的名称或是学校门面照片,如果是校长与名人明星的合影更好,一来有特色,二来突出宣传。

昵称可以直接用培训机构名称,个性签名相当于补充说明,应体现出行业特点,例如“专业从事少儿艺术培训的平台”。

相册背景空间,可以全方位展现培训机构的成绩、荣誉、教育理念等。“我的地址"地理位置信息,可以标注培训机构的详细地址,如果系统没有可以自行设置一个具体的位置。

用心做好以上这些,给人一个完整的印象,让你的朋友圈形象更加立体丰满。

这样做目的就是要让每一个加你的好友,都能快速明确了解你是做什么的,这是推荐宣传自己的第一步。

二、朋友圈威力

微信朋友圈是社交工具,紧密贴合用户,比其它平台更具有亲和力,更接地气。把朋友圈比做鱼塘,一个好友就有一个鱼塘。平均每个人至少有200个好友,那么一个好友背后至少有200个鱼塘,这样依次扩散,你的鱼塘就会越来越大,威力无穷。

每天经营朋友圈,等于经营几百个,甚至几千个鱼塘。

三、朋友圈发什么

学生:学生的变化、00后学生价值观问题、励志故事

家长:成功的教育理念、某些家长的困扰、家长和老师的沟通

校长:个人开校历程、教育理念的改变、培训老师的经历

老师:个人教育经历的回忆和思考、教学的历程、同事之间的探讨

同行:同行交流、行业见闻(赞美同行也是一种美德)

四、利用好朋友圈相册

精心呵护微信个人相册,等于每天发几百份传单。每天上传学生上课照片或者视频,并保证每天的照片都不一样。

以舞蹈学校为例:照片可以是孩子一个专业规范的舞蹈动作,可以是孩子一个努力的眼神。看到这些精美震撼的照片,家长不仅了解了孩子的上课情况,也会在每天的不断更新中看到孩子的进步。

还有很多家长会转发这些照片和视频,在这个转发过程中,他们朋友圈里的好友也会被感染,纷纷通过这些家长加好友,这些好友都是精准客户,比“吸粉机”吸的客户更优质。

每天的这些小小举动,不仅是跟家长互动,维护了客户关系,家长也会心甘情愿为学校做宣传。

五、如何让学生和家长在朋友圈主动转发?

我们发布的内容带有社交属性。

家长和学生也喜欢传播实用性的文章和文字。

实用性的文章发布技巧:每篇文章结尾加上学校老师感悟和建议;每篇文章不断更换题目持续发布。

六、如何利用朋友圈做转介绍

利用朋友圈做转介绍,主要是通过做活动,来完成增加粉丝、扩展鱼塘的目的。当然做好一场成功的活动是不易的,从开始设定目标,设计活动,以及具体操作,都要精心设计。

活动要适度 ,做的太多,不仅得不到珍惜,也不好做出深度,而且活动要有意义,应设计贴合学生、适宜的活动。

案例:学校课程汇报活动,即“分享有礼”活动

日常朋友圈的发布已经足以说明教学效果。但是还是有一部分家长未续费,持观望状态。对于这样的家长,我们要“推”他一把,也就是“促单”,“分享有礼”活动就能起到这个作用。

活动会在半个月之前利用朋友圈进行宣传,告知家长“分享有礼”活动,邀约家长前来参加学期课程汇报。

汇报课当天,家长分享9张孩子舞蹈照片在朋友圈,并编辑文字出现“XX学校名称”字样,获赞30个,可凭截图到前台领取专业舞蹈袜一双。当天,孩子也可以参加抽奖,每抽必中,奖品丰富。

汇报课结束之后,缴费的孩子直接去前台抽奖,当场分享并获赞30个的孩子也去前台领裤袜,活动气氛非常活跃,也会感染到还在犹豫的家长。在对我们教学效果认可的前提下,一场活动下来,续费也完成了,分享有礼也完成了,其实这个分享就是转介绍。

家长的一句肯定赞美的话,胜过学校十句宣传的话。 通过活动吸引来的客户精准度远远高于传单吸引来的客户。活动吸引来的客户加入到我的鱼塘中,每天被我的朋友圈感染诱惑,还怕没有人报名吗?

七、如何让家长参与你的朋友圈

满足他的表现欲 (为什么大牛都喜欢混知乎?“找到被证明的感觉!”)

有个校长在朋友圈曾评选公司的商标,创造了朋友圈500条的评论纪录,这个活动满足了他们什么需求呢?满足用户证明自己审美的需求!

有个校长朋友发布寻狗启示,收到了几十条回复,竟然招到了3个学生!

以上两个例子验证了一个道理, 好人效应:当用户给你一个小的帮助时,他会倾向于给你一个更大的帮助!

八、朋友圈营销

如何在朋友圈能够吸引别人的注意呢?一般基于三个价值:

1、学习的价值 2、占便宜的价值 3、传播的价值

学习的价值:可以通过内容实现;

占便宜的价值:可以用一些朋友圈活动来实现:比如定期在朋友圈发一些学校的活动、比如定期在朋友圈搞一些有奖竞猜等小活动;

传播价值:提高家长的卷入度、用家长感兴趣的方式进行发布信息。另外:注意营造信息源的权威,信息源的可信度直接影响信息传播的效果!

最后一个重要原则:营造恐惧感(激发痛点,吸引注意!)

恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如,当我们告诉家长:“孩子不参加早教学习,就输在了起跑线上。”家长并不会很在意,相反家长可能就会更注重孩子在国家义务教育阶段的文化课学习。但是你告诉家长:“学习早教,可以让孩子在初进幼儿园时不哭闹”就容易勾起家长让孩子学习早教的需求。

朋友圈恐惧营销三部曲:

(1)释放恐惧:当前就有可能发生!

(2)增加紧迫感:很可能频繁发生!

(3)降低解决方案的难度:代价最小方案!(校长们,有这样的感受吗?)

人们面对恐惧,更多的时选择逃避!我们的解决方案要足够容易获得!

九、朋友圈发布技巧

不少人在朋友圈发广告并没什么效果,你想过深层的原因没有?就是因为千篇一律,缺少新意,令人产生审美疲劳。

举个例子,比如以下这则朋友圈招生文案:

老干妈里面没干妈,我认了!

鱼香肉丝里面没鱼,我认了!

夫妻肺片里没夫妻,我认了!

老婆饼里没老婆,我也认了!

雷峰塔里没雷锋,都情有可原……

可假如你要去学XX却没有XX学校的电话,

那我觉得我们应该坐下来泡泡茶好好聊一聊了!

记住哦,学XX,就到XX学校!

是不是很接地气很牛B,令人印象深刻?

又比如:

腾讯改变了人们的沟通方式

淘宝改变了人们的购物方式

余额宝改变了人们的存钱方式

支付宝改变了人们的支付方式

XX教育刷新了孩子的学习方式

请立即拨打招生热线,现在报名更有超级大礼包!

以这样开头的朋友圈招生广告,你服不服,有没有报名的冲动?

(1)发布时间

中午12:00-12:30;晚上9:00-10:30,这个时间段是最好的,这个时间对于孩子比较小的家庭来说,是阅读入睡时间,结束了一天的工作,一定会拿出手机刷朋友圈。

(2)发布内容

不要原文抄袭,尽量原创,或者根据培训中心的情况进行改动,多发能引起共鸣的内容和实图,不发鸡汤;

永远正能量,不发反动言论,不参与政治讨论;

每次必须出现发布地点,设置为自己学校名字;

也不要发一些绑架人们思维的不实数据和言论;

不发自己的情绪或者私人的东西;

可以连续发几条朋友圈,但是最重要的一定要放在最后面,这样浏览量会更高。

经营好自己的朋友圈形成优质鱼塘,在原有好友基础上不断吸引新生加入,扩大鱼塘的同时,再利用朋友圈威力对其诱惑感染。微信招生就是这样一个循环往复的良性循环。

以下为寒假招生攻略,建议收藏,好好利用!

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